Bajo esta afirmación tan rotunda vamos a desgranar nuestro razonamiento conceptual y práctico de por qué creemos que el precio no es lo único importante en una relación comercial de futuro , basándonos en nuestra experiencia de mas de 90 años al sector metalúrgico.
Es muy posible que en determinados modelos de negocio , como por ejemplo la venta de producto acabado donde el cliente puede tener una percepción directa y palpable de lo que va a comprar, el precio sea un factor decisorio, y no siempre se acierta pues la ergonomía, el uso y la postventa también se deben considerar, o no.
Cuando el producto que se ofrece no es standard sino que responde a un desarrollo de una pieza , como es el caso de una empresa de mecanizado por ejemplo , entran en juego diversos factores que el cliente potencial debe considerar muy detenidamente y lo vamos a desarrollar explicando nuestro punto de vista. Estamos hablando de subcontratación de un servicio fabril.
¿Qué es un OEM?
Un OEM (del inglés, Original Equipment Manufacturer) es un fabricante de equipos originales que confecciona piezas o componentes que se utilizan en los productos de otras empresa.
Por componente de un OEM se entiende una pieza, un subsistema o software.
En este sentido, OEM también puede ser un verbo: "comprar como OEM una pieza" de otra empresa.
Trabajar con OEM puede ahorrarle a una empresa mucho tiempo y esfuerzo. En lugar de desarrollar y fabricar un componente, una empresa puede simplemente adquirir el diseño de otra y aprovechar su experiencia y su organización de soporte en beneficio de su propio producto.
Las relaciones de OEM permiten que las empresas se centren en sus competencias principales.
Para el OEM, el cliente se convierte básicamente en un canal de ventas por volumen.
Durante la última década, la relación entre la mayoría de los OEMs del sector de automoción y sus proveedores se ha centrado en la lucha sin tregua por lograr precios más bajos y esta dinámica ha sido copiada por empresas de otros sectores en su forma de entablar negociaciones con los proveedores, como consecuencia, los proveedores se encuentran bajo una presión de costes constante que ha afectado negativamente a sus resultados económicos y en algunos casos a su viabilidad.
Está claro que el hecho de que muchos proveedores de primer nivel se hallen en una situación económica delicada y que algunos estén a punto de abandonar el negocio no es bueno para los intereses de los OEMs.
Estamos hablando pues de la subcontratación de piezas o componentes , siendo en nuestro caso, piezas para ser mecanizadas bien sea mediante la aportación de la pieza base por parte del cliente ,o como en el caso -por ejemplo del decoletaje -, donde la empresa mecanizadora pone la materia prima.
Para desarrollar esta opinión, queremos señalar las amenazas y posibles consecuencias negativas de una gestión de compras basada en la subasta pura y dura, y vamos a exponer por qué pensamos que el precio no es lo único y mas importante, siempre desde nuestra óptica como empresa de mecanizado.
Cuando solo tenemos en cuenta " el precio "
Dificultad de encontrar proveedores con salubridad financiera, por lo que menos proveedores significa menos opciones y menos competencia
Proveedores más débiles significa menos inversiones en innovación
Posibilidad de roturas de stock y desabastecimiento en la cadena de producción de consecuencias nefastas para el cliente
Tensión entre el cliente y los OEMS por deterioro de su calidad de relación debido a exigencias inasumibles.
Cuando tenemos en cuenta "todos los elementos". Buena conexión proveedor/cliente en beneficio de ambos
Si contemplamos las mejores y exitosas relaciones entre proveedor/cliente, nos daremos cuenta que además del precio se han valorado otros aspectos que paradójicamente también acaban incidiendo en el precio.
Confianza mutua
Cuando los proveedores poseen solvencia técnica, salud financiera , buen liderazgo y comprobada viabilidad se convierten en el proveedor ideal. Es muy frecuente que el cliente realice auditorias como elemento certificador de cuanto se exige o cabe exigir al proveedor, produciéndose en dicho caso una homologación. Aún que pueda parecer que es fiscalizadora , esta herramienta es de gran utilidad para ambas partes por cuanto consolida la relación mercantil entre ellas generando confianza mutua.
Una buena palanca para optimizar la relación entre el proveedor y cliente es garantizar el proceso de compra y un desarrollo estables creando soportes que redunden en la citada confianza mutua.
Colaboración mutua. Integradores de sistemas
Es muy importante que el proveedor esté implicado tempranamente en el proceso de desarrollo de la pieza pues puede aportar soluciones productivas que solo él conoce acortando procesos, proponiendo segundas o terceras operaciones, cambiando ciclos o sugiriendo otros materiales alternativos para un mejor uso de la futura pieza.
La colaboración entre técnicos por parte del cliente y del proveedor es de capital importancia en la consecución de éxitos palpables y disponer de una buena oficina técnica que pueda asesorar y acompañar al cliente es uno de los grandes activos del proveedor.
Cada vez mas los proveedores no nos limitamos únicamente a suministrar componentes sino que a menudo realizamos verificaciones muy exhaustivas para entregar las piezas listas para su ensamblaje , liberando al cliente de controles de calidad añadidos, entre otras acciones, resultando ser también económicamente muy rentables.
Dispuestos a la innovación
Es muy frecuente que ante el reto de desarrollo de un mecanizado por ejemplo, el proveedor se vea en la necesidad de invertir en I+D+i para dar viabilidad a la misma, a menudo con inversiones en personal cualificado o maquinaria tecnológica. Cuando esto se produce, el beneficio redunda en ambas partes pues por un lado el cliente se asegura la calidad de las piezas y para el proveedor supone un avance técnico que podrá aplicar en un futuro en beneficio de otras piezas para otros clientes.
Una buena palanca para asegurar la innovación puede ser mediante contratos de I+D, asociaciones en I+D y contratos de suministro por ciclo completo de producción.
Buena gestión de la calidad
Cuando el cliente solo exige precio , es muy habitual que se tensione al proveedor y se produzcan problemas de calidad con no conformidades y llamadas a revisión; esto es perjudicial también para ambas partes pues para el cliente afecta a sus tiempos y cuenta de resultados y para el proveedor es muchas ocasiones debe asumir los costes de estas no conformidades.
Para garantizar una mejor gestión de la calidad a lo largo de la cadena de suministro, clientes y proveedores deben integrar sus organizaciones de compras con personal con el conocimiento necesario para que exista un real dialogo y unidad de criterios.
Buena gestión de stocks y servicio"Just in time"
Un buen OEM , sabe como , cuanto y cuando debe producir los lotes de fabricación para asegurar el suministro al cliente con el que tiene comprometidas entregas.
Tan importante como dominar los costos teniendo en cuenta materiales, tiempo hora/máquina, etc lo es dominar los "tempos" de los ciclos de producción y su almacenaje para dar cumplimiento a las entregas programadas.
Estas cualidades se convierten en imprescindibles cuando se tienen acuerdos de suministro ·"Just in time", o sea en entregas " justo a tiempo " de manera que el cliente debe recibir el material justo antes de su utilización y en la cantidad justa.
Este servicio requiere capacidad de organización de producción , almacenaje y también una solvencia financiera para soportarla pero es uno de los elementos fidelizadores en este tipo de relación.
Acabados especiales
Es habitual que nuestro cliente someta nuestras piezas a acabados finales o especiales .
En estos casos resulta un "valor añadido" poder ofrecer al cliente, la posibilidad de realizar estos acabados especiales.
Si se ofrece la posibilidad de entregar piezas totalmente conformadas y terminadas para su uso o ensamblaje , resulta otro valor añadido para el cliente.
Hemos citado hoy una serie de argumentos, que -a nuestro parecer- sostienen la idea que el precio es muy importante, pero " no es lo único y más importante", siempre desde nuestra perspectiva y experiencia, confiamos que pueda ser de utilidad a quien haya seguido este post.
MECANIZADO, MECANIZADO CNC, OFICINA TECNICA, DECOLLETATGE, TALLER DE MECANIZADO
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