OBJETIVOS SMART EN UNA EMPRESA

Todas las empresas estamos obligadas a elaborar nuestra estrategia comercial y nos guste o no , después de la definición , despliegue y ejecución , obligados también a revisarlas periódicamente.

Nuestros objetivos en continua revisión

En nuestra publicación de 22 de diciembre pasado abordamos el tema de los errores de estrategia mas comunes según la mirada del prestigioso CEO A.G.Lafley , todo un referente en estos temas y prometimos abundar sobre los objetivos SMART, que no es otra cosa que los objetivos que pueden apoyar nuestra estrategia general, así pues , vamos a ello.

Objetivos SMART

Los objetivos SMART son específicos, mensurables, alcanzables, relevantes y temporales. Son metas concretas que permiten analizar el desempeño de nuestros esfuerzos, ya sea en marketing o en cualquier área de una empresa que requiera ordenar y medir su trabajo de manera sistemática.

Objetivos SMART

SMART es un acrónimo que hace referencia a cada una de las características que debe tener una buena meta. Así, un objetivo SMART es:

• Specific (específico)

• Mensurable (medible)

• Achievable (alcanzable)

• Relevant (relevante)

• Timely (temporal)

Veamos cada una de estas características por separado.

Específico

Un objetivo específico se circunscribe a un aspecto, tarea o acción determinada de una empresa. En marketing, una meta específica podría ser, por ejemplo, aumentar la generación mensual de MQLs (Marketing Qualified Leads) en un 20% (de 600 a 720).

Este objetivo es específico porque nos dice exactamente lo que esperamos lograr.

Mensurable

Para que sea mensurable, una meta tiene que ser específica. De otra manera, no es posible interpretar si los resultados están dentro de lo esperado. Además, es necesario contar con los medios para poder medirla, ya sea herramientas de software o una metodología de análisis que posibilite saber en qué medida se alcanzó el resultado previsto. Siguiendo el ejemplo anterior, en este punto necesitaríamos registrar la cantidad de leads que generan nuestras acciones de marketing.

Alcanzable

Por alcanzable nos referimos a un objetivo que sea perfectamente realizable en las condiciones con las que se cuenta. Por ejemplo, de acuerdo a las características de la empresa y el mercado, pretender aumentar la generación mensual de MQLs en un 75% podría ser demasiado ( Las siglas MQL quieren decir Marketing Qualified Lead, dentro de una estrategia de marketing pero trasladable a cualquier otro concepto de gestión ) . Es muy importante plantearse metas realistas, teniendo en cuenta que sobre la base de su cumplimiento se puede, luego, apuntar más alto. Por otro lado, en este punto es importante especificar a través de qué acción o acciones se pretende lograr dicho objetivo. En nuestro ejemplo, la generación de MQLs podría aumentarse creando una mayor variedad de ofertas descargables en nuestro sitio web, per ejemplo.

Relevante

Una meta relevante es aquella que está en línea con los objetivos generales del negocio. No tiene sentido plantearse acciones cuyos resultados no sean subsidiarios de alguno de los objetivos generales que la empresa tiene en su plan de desarrollo. En este sentido, aumentar la generación mensual de MQLs en un 20% será relevante en la medida en que la empresa tenga como propósito aumentar su facturación, y que un porcentaje de esos MQLs puedan efectivamente traducirse en ventas. En el caso de que la generación de leads ya sea adecuada, pero no se logre cerrar una cantidad suficiente de operaciones, aumentar los MQLs podría no ser tan relevante como optimizar las etapas posteriores del pipeline.

Temporal

Que los objetivos SMART sean temporales significa que están limitados a un tiempo determinado. Todas las características mencionadas -su especificidad y mensurabilidad, su alcance y relevancia- dependen del tiempo en que deben ser completados. El tiempo que se asigna a un objetivo puede provocar que no sea realizable, o puede dificultar su mensurabilidad. Por eso, cuando planteamos una meta de este tipo siempre debemos tener en cuenta el lapso. Para completar el ejemplo anterior, el objetivo será aumentar la generación mensual de MQLs en un 20% (de 600 a 720), a través de la creación de seis ofertas descargables en el sitio web, en un plazo de tres meses.

Algunos ejemplos de objetivos SMART

A continuación listamos tres ejemplos de objetivos SMART para completar la explicación prevista.

Primer ejemplo: Aumentar el tráfico hacia el sitio web en un 100% (de 300 a 600 visitas mensuales) en 60 días, duplicando la creación de contenido, para generar más leads.

S: Aumentar el tráfico hacia el sitio web

M: de 300 a 600 visitas mensuales (100%)

A: duplicando la creación de contenido

R: para generar más leads.

T: en 60 días

Segundo ejemplo: Aumentar las ventas en un 20% (de $300,000 a $360,000 pesos mensuales) en los próximos 6 meses, a través de campañas de email marketing con nuestros clientes, para cubrir el gasto de rediseño de la web.

S: Aumentar las ventas

M: de $300,000 a $360,000 pesos mensuales (20%)

A: a través de una campaña de email marketing con nuestros clientes.

R: cubrir el gasto de rediseño de la web

T: en los próximos 6 meses

Tercer ejemplo: Lograr que la facturación del producto X, que hoy representa el 20% de la facturación total de la empresa, pase a representar el 50% de la facturación para fines del año próximo, a través de campañas de marketing digital específicas para ese producto (contenidos, email, Ads, redes sociales), para estimular la competitividad de la empresa.

S: Facturación del producto X

M: pase a representar el 50% de la facturación total (hoy 20%)

A: a través de campañas específicas de marketing digital para ese producto

R: para estimular la competitividad de la empresa.

T: para fines del año próximo.

Organizar tus esfuerzos

Utilizar objetivos SMART es una manera de organizar el trabajo. Para crear nuestros propios objetivos, debemos darnos espacio y dedicar algun tiempo a jugar con las ideas. Con un poco de creatividad es posible usar esta metodología para casi cualquier tarea o meta que necesitemos completar.

Para alcanzar grandes resultados, son imprescindibles los pequeños pasos. nuestro primer objetivo SMART podría ser éste: elaborar una lista de cinco objetivos SMART para el próximo fin de semana y anotarlos en un archivo, para aprender a crearlos y aplicarlos a nuestro negocio.

Ya que hemos puesto el ejemplo citando las MQL's , para aclarar qué son estos conceptos de marketing os dejamos este video que tiene publicado la empresa INB UNDCYCLE, porque es muy didáctico en este tema concreto. No está de mas conocer las terminologías de las nuevas herramientas de comunicación y sus aplicaciones prácticas.

Hasta pronto.

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I.H